Si has escuchado sobre las neuroventas y el neuromarketing, pero aún tienes dudas, en este blog te daremos más información. En los últimos años se ha estudiado sobre los aspectos psicológicos que influyen en la decisión de una venta. Te compartiremos algunos consejos que te ayudarán a usar las neuroventas en tu próxima transacción en los bienes raíces.

Jürgen Klaric es sin duda uno de los exponentes más importantes de esta fascinante área de estudio, en su libro véndele a la mente no a la gente, da cátedra de cómo podemos usar las neuroventas. Te recomendamos echarle un vistazo a este material bibliográfico que sin duda te ayudará mucho.

¿Qué es el neuromarketing?

Es un área de estudio que surge de la neurociencia y busca explicar de manera científica el proceso de compra, en este estudio se busca encontrar los detonadores y todos los aspectos que influyen a la toma de decisiones.

Podría parecer que el neuromarketing se ha puesto de moda en los últimos años, pero no es para nada un término nuevo, ya desde inicios del año dos mil se hablaba de él.  Ale Smidts fue uno de los primeros en usar el término, posteriormente la Universidad de Harvard lo patentó.

El neuromarketing se refiere al conjunto de técnicas de investigación que busca entender los mecanismos cerebrales en el subconsciente del consumidor.

Existen 3 tipos de neuromarketing: auditivo, visual y kinestésico, por ahora solo los mencionaremos y en futuras publicaciones profundizaremos en este tema.

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas son parte del neuromarketing, son el resultado de una estrategia basada en indicadores que busca optimizar las transacciones. Las neuroventas trabajan en conjunto con técnicas de persuasión para concretar ventas exitosas.

Algunos estudios revelan que el 85% de las compras se realizan inconscientemente.  Por esta razón debemos poner atención a este proceso e impactar en el subconsciente de los prospectos.

Retomando el libro “Véndele a la mente, no a la gente”, su autor Jürgen Klaric explica que el 85% de las decisiones de compra son tomadas por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Pero, ¿qué es el cerebro reptiliano y el límbico?

Aquí una breve explicación:

Modelo de los 3 cerebros

Cerebro reptiliano:

Es el cerebro más primitivo, actúa con instintos y es el responsable de acciones anatómicas. Se rige por impulsos.

Sistema límbico:

Este cerebro controla a las emociones y la memoria. Mantiene un rango de sensaciones que van desde lo agradable a lo desagradable. Sus estimulantes son emociones profundas.

Neocórtex:

Es el cerebro que realiza acciones racionales, lógicas y analíticas. Es la parte más desarrollada pues contiene más carga de información, incluye datos contextuales y sociales.

De estos tres cerebros, los responsables del 85% de las compras son los dos primeros. Seguramente te preguntarás qué relación tienen estos conceptos con las neuroventas; pues esta es la base de donde parte la estrategia de ventas.

Debido a que el cerebro reptil es el responsable de la mayoría de las ventas, se han analizado algunos códigos que impactan directamente en este cerebro. Estos generan sensaciones que impactan en nuestros futuros clientes.

Los códigos reptiles son:

  • Poder / dominación
  • Reto / reconocimiento individual
  • Placer / satisfacción
  • Control / orden
  • Pertenencia / aceptación social
  • Seguridad / protección
  • Libertad / autonomía
  • Exploración / descubrimiento
  • Familia / herencia / resguardo
  • Trascendencia / supervivencia del gen

¿Cómo usarlos en los bienes raíces?

Tomemos como ejemplo el código: “Familia / herencia / resguardo”. Planifica un discurso en el cual abordes los beneficios que obtendrá su familia a través de tu negocio. Busca generar empatía con su historia de vida y por qué al comprar o vender una propiedad obtendrá ese beneficio.

Es muy importante elegir bien las palabras, pues de ello dependerá que captes su atención y reciba el mensaje correcto. Recuerda destacar el valor agregado de tu negocio. En las neuroventas véndele a su mente y aprovecha el uso de técnicas de persuasión para concretar ventas exitosas.

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